Por Enio Klein
Desde que passei a
atuar em vendas, há mais de 20 anos, a ladainha é quase a mesma: se por um
lado, empresas investem um bom dinheiro em programas de treinamento, por outro,
profissionais de vendas os desdenham. Ano após ano, os programas se repetem,
mas o desempenho não melhora. Na prática, participar destes treinamentos parece
não ter levado os profissionais a venderem mais. E, cada vez mais, estes
profissionais dão pouca importância a eles.
Da mesma forma que
não adianta um velocista estar à frente em uma pista de corrida sem estar
preparado, não basta a um vendedor aparecer na frente do cliente sem saber o
que fazer e apenas improvisar. Pode ser, que por sorte, até tenha resultados
satisfatórios. Mas, para um profissional de sucesso, resultado satisfatório é
muito pouco. E hoje, um profissional de vendas precisa ter sucesso para
sobreviver.
Então, por que
você, profissional de vendas, deveria dar mais importância a isso?
Um argumento que
escuto muito de vendedores mais antigos é que a intuição e experiência é que
são importantes. O resto, o campo e o dia a dia na frente do cliente vão
“dizendo” o que precisa ser feito. Certo. Não posso discutir isto. A sua
experiência, intuição e o bom senso o trouxeram até aqui. Como negar o seu
valor? Porém, aprender técnicas que permitissem validar tudo isto, aliadas aos
anos de prática consolidada e comprovada no mercado, só poderia trazer
benefícios, certo? Sempre há gatos cujos pulos a gente não conhece. E eles
podem ser a diferença entre a média e o topo!
Existe também
aquele profissional que acabou de começar e que acredita precisar de um tempo
para vivenciar, conhecer o campo para, daí, o treinamento ser efetivo. Não é
verdade. Ninguém nasce sabendo, da mesma forma que, apesar de existirem
aptidões ou características que ajudam, ninguém nasce vendedor. Para você que
está começando e, certamente, precisa de resultados rápidos, a curva de
aprendizado precisa ser menor. Quanto mais rápido aprender as principais
práticas, mais cedo começará a colher os frutos. Para você, o foco no coaching,
que permita resolver suas dúvidas e indicar o melhor caminho, é o ponto chave a
perseguir.
Para que os
programas de treinamento valham a pena e tenham o retorno sobre o tempo e valor
investidos, é preciso conter cinco grandes grupos de aprendizado: analisar as
oportunidades e rastrear os ciclos de venda delas decorrentes; agregar sua
experiência a um método e modelo preciso que habilitará você a avaliar riscos e
chances. É fundamental saber, a cada ponto do ciclo de vendas, qual o seu risco
de não ganhar a oportunidade; avaliar o esforço necessário face o seu
posicionamento no ciclo de vendas e o risco apurado e decidir o que fazer;
obter cenários, para cada nível de risco, esforço e posicionamento no ciclo de
vendas, e ter dicas do que é melhor fazer naquele momento; ter um modelo de
decisão que o ajude a validar sua intuição e experiência.
Um treinamento de
vendas, para valer a pena, não pode dar outro resultado senão ajuda-lo a vender
mais.
A questão é que
você fica tão preocupado com o que fazer na frente do cliente que esquece o
fundamental para vender mais: reconhecer e controlar a dinâmica do ciclo de
vendas. E isto se aprende através dos cinco pontos que mencionamos. E é por
esta razão que você deveria achar importante o treinamento em vendas. Se você
ainda não deu a importância devida é porque ainda não encontrou programas que o
ajudem nisto. Eles existem! Seja perseverante e ache-os. Você não vai se
arrepender!
Enio Klein é
gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas
disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.
http://www.varejista.com.br/artigos/recursos-humanos/1286/por-que-o-treinamento-e-tao-importante-na-area-de-vendas
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