Por Jaques Grinberg
Costa
As perguntas que vendem são
perguntas inteligentes, que devem identificar o perfil do cliente para depois
levantar as necessidades e o seu objetivo. Com essas informações é possível
conduzir o cliente, através de novas perguntas, a encontrar o produto e/ou
serviço desejado.
Veja cinco exemplos de
perguntas que vendem:
1º - Gostaria de
deixá-lo à vontade para tomar a melhor decisão...
Mas, enquanto isso, você
poderia me emprestar o seu documento para ir preparando a proposta e verificar
se consigo um brinde exclusivo?
2º - Já pensou que são
poucos os que já possuem este produto e/ou serviço tão diferenciado?
O que os seus amigos
irão pensar quando disser que você já comprou?
3º - Quanto vale
solucionar o seu problema?
Você realmente ainda
acha caro ter a solução do seu problema com o nosso produto e/ou serviço?
4º - Está indeciso sobre
qual dos dois sapatos adquirir?
Se existisse uma
oportunidade de adquirir os dois pares agora, qual seria esta oportunidade?
5º - O Sr. gostou deste
produto e/ou serviço mas tem dúvidas!
O que o Sr. poderia
fazer para acabar com tal dúvida?
Guarde as respostas do
seu cliente, durante a negociação podem surgir objeções. As respostas são
fantásticas para desenvolver argumentações e contornar as objeções, que muitas
vezes são desculpas. Agora veja um exemplo de como aproveitar as respostas para
desenvolver argumentações por meio de novas perguntas que vendem.
Está indeciso sobre qual
dos dois sapatos adquirir?
Resposta: Estou, não sei
qual levar...
Você tem trabalhado
muito nos últimos meses?
Resposta: Sim, não está
nada fácil...
Se existisse uma
oportunidade de adquirir os dois pares agora, qual seria esta oportunidade?
Resposta: Não sei! Acho
que precisaria economizar nos próximos meses. Irei pensar e volto depois...
Você comentou que
trabalha muito, parece uma prima da minha esposa. Ela sempre aproveita para se
dar bons presentes, mesmo que também tenha que economizar nos próximos meses,
não gosta de perder oportunidades.
Você também merece, que
tal presentear-se com os dois pares de sapatos?
Resposta: Verdade! Irei
levar os dois pares, parcela em quatro vezes?
http://www.varejista.com.br/artigos/atendimento-ao-cliente/1293/como-transformar-perguntas-em-vendas
Jaques Grinberg Costa é
apaixonado pelos temas empreendedorismo, vendas, atendimento e fidelização de
clientes. É empreendedor, palestrante, escritor e coach.