quarta-feira, 1 de julho de 2015

Conhecimento e Relacionamento, um caso de Sucesso


 

Fala-se muito sobre o poder da educação; de que ela pode mudar um país, o mundo ou mesmo o destino de uma empresa. Talvez este seja um momento delicado para se falar sobre o assunto, visto os recentes embates entre professores e governo.
Mas, na prática, o que significa educação dentro das empresas? E o que isto tem a ver com relacionamento?
Tive uma experiência recente que pode ajudar a ilustrar…
Depois de 18 anos de casado, algumas coisas começam a envelhecer. É a geladeira que já faz mais barulho do que devia, a máquina de lavar que já está com as “mãos” cansadas de tanto esfregar e, obviamente, a cama – que já não tem o mesmo conforto de anos atrás.
Na decisão do que seria o próximo utensílio da lista a ter uma nova roupagem, a cama foi a escolhida da vez. Decisão tomada, foi o momento de ir “a campo” para encontrar a melhor opção. Naquele momento, já tinha a referência de três lojas e alguns preços que havia visto nas vitrines.
 
Segui então para a primeira loja…
 
20150527 - Leonardo Barci - Conhecimento e Relacionamento, um caso de Sucesso
 
Ao entrar, quando o vendedor me perguntou que tipo de produto eu estava procurando, passei a referência de tamanho de cama e faixa de preço que estava disposto a investir. Enquanto caminhávamos pela loja, ele me fez algumas perguntas, mais como um diálogo do que como um questionário pronto que ele estivesse lendo em algum lugar. Da infinidade de opções que haviam ali disponíveis, curiosamente ele me apresentou apenas três modelos.
Ao final, perguntei sobre o preço de cada uma delas, e a primeira opção era quase duas vezes e meia a referência que eu havia passado. Preferi ficar um tempo em silêncio enquanto ele falava sobre os valores.
Depois de muitos números, desconto daqui e dali, ele me apresentou o valor da última opção que era quase o valor exato da referência que eu havia lhe dado. Ele me convidou a sentar para formalizar a proposta e teve a oportunidade de me passar mais detalhes sobre o que havia me mostrado.
Ao sair da loja, já estava com a decisão tomada de comprar ali ou não mais trocar o colchão. Senti o forte impulso de parar minha pesquisa naquele momento. Fiquei intrigado: “O que houve para eu mudar de ideia e já ter tomado a decisão? ”.
Percebi algumas coisas que poderiam facilmente ter passado despercebidas pelo olhar menos atento:
·         O vendedor realmente me ouviu. Ele repetiu ao final o preço que eu havia lhe passado e disse que tinha, sim, produto para me oferecer dentro da faixa que eu estava procurando, mas era importante que eu ficasse atento ao que eu estava comparando em outras lojas;
·          
·         Ele estava preparado sob o ponto de vista de produtos e concorrência. Me apresentou uma amostra de seu produto e uma amostra das espumas de colchões de desconto e mostrou que, a curto prazo eles eram iguais, mas que, em pouco tempo, um colchão de desconto não iria manter as mesmas características;          
·         O talentoso vendedor mostrou uniformidade e segurança nas informações. Ele disse que a marca dispunha de cinco lojas na cidade e que eu poderia pesquisar os preços, porém os valores seriam os mesmos. Me entregou um impresso com o orçamento do que havia me apresentado até aquele momento e, naturalmente simpático, me convidou a voltar à loja, pois a venda era comissionada;          
·         A marca fez diferença. Ao sair da loja, me dei conta de que a marca era a mesma do colchão que eu tinha em casa. Percebi que a marca tem o seu devido peso na decisão do cliente;         
·         Este vendedor recebeu treinamento e apoio do fabricante para exercer o seu trabalho. Embora o vendedor estivesse um pouco nervoso – e não posso dizer que fosse o melhor profissional comercial que já tive oportunidade de conhecer – senti como se a marca e a empresa o estivessem respaldando para que seu trabalho fosse realizado da melhor forma possível.
Após refletir, pedi para minha esposa voltar à loja e verificar qual das opções ela achava melhor. A escolha dela não foi (o que era esperado) nem a mais barata, nem a mais confortável, mas a mais bonita! A mim pareceu um pouco estranho, já que todos nós passamos quase um terço de nossas vidas deitados sobre um colchão. Como o modelo faria diferença na nossa decisão? Descobri por fim, que a razão e a emoção às vezes se encontram; às vezes apenas se esbarram!
 

Leonardo Barci -  Exame Blogs

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