sexta-feira, 17 de julho de 2015

Como vai o conhecimento de produto de sua equipe?



Será que a equipe conhece "realmente" aquilo que oferece ao cliente? Será que é capaz de responder, prontamente, às perguntas de seus clientes? Será que inspiram a confiança no cliente para realizar sua compra?

Você já deve ter reparado que não há técnica de venda que funcione quando não se conhece aquilo que se está tentando vender. No mercado atual, ter especialistas para oferecer um excelente atendimento ao cliente, não é mais uma opção ou virtude de determinados pontos de venda. A concorrência pelo cliente elevou o nível de competição. Atualmente, o que é preciso definir é o nível de conhecimento que o profissional deve ter sobre o produto e/ou serviço. E não, se deve ou não ter.

Quando falamos de conhecimento de produto, soma-se também a habilidade de transformar informações técnicas em argumentos de vendas. Um cliente não quer "apenas" saber sobre a composição técnica de determinado produto, ele quer saber o que significa, em termos de diferenciais, e o que irá ganhar com isso.

Invista na real preparação de sua equipe, transferindo para ela os conhecimentos fundamentais para que façam mais e melhores vendas. Se eles conhecem mais, se sentirão mais seguros e poderão ser os profissionais que o cliente esperava que sejam ao entrar na sua loja.

Fechar uma venda pode ser uma questão de atitude!

Por que será que o fechamento da venda provoca tanta emoção nos corações dos vendedores? Por que será que tantos deixam passar o momento certo de tentar fechar suas vendas?

Um atendimento bem conduzido, geralmente, resulta em uma venda. Ou seja, muitas vezes o cliente irá dizer que vai comprar sem que o vendedor tenha que literalmente perguntar isso. Mas muitas vezes isso não acontece. E então?

Provavelmente, os vendedores não conseguem perceber os sinais de compra que o seu cliente emite. Isso requer preparo e técnica. É necessário executar determinados passos do atendimento para receber do cliente sinais que demonstrem que ele está pronto para a decisão de compra.

Além disso, é necessário uma dose de autoestima, autoconfiança e atitude. É impossível tentar ajudar alguém que não deseja para si o sucesso. Talvez esteja aí a resposta da razão dos vendedores novos terem mais sucesso que antigos. Embora eles conheçam menos sobre a loja, seus produtos e clientes, eles "querem muito" ser bem-sucedidos. Acho até que uma boa dose de motivação pode resolver, mas é a vontade interior do vendedor que irá movê-lo adiante.

Mostre o caminho, o passo a passo, de um atendimento eficaz para sua equipe. Treine com ela como percorrer esse caminho. Mostre que a vontade de fechar vendas muitas vezes é mais importante que a técnica a ser utilizada.

Boa sorte e boas vendas.


Fernando Lucena é consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento em varejo.

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