Será que a equipe
conhece "realmente" aquilo que oferece ao cliente? Será que é capaz
de responder, prontamente, às perguntas de seus clientes? Será que inspiram a
confiança no cliente para realizar sua compra?
Você já deve ter
reparado que não há técnica de venda que funcione quando não se conhece aquilo
que se está tentando vender. No mercado atual, ter especialistas para oferecer
um excelente atendimento ao cliente, não é mais uma opção ou virtude de
determinados pontos de venda. A concorrência pelo cliente elevou o nível de
competição. Atualmente, o que é preciso definir é o nível de conhecimento que o
profissional deve ter sobre o produto e/ou serviço. E não, se deve ou não ter.
Quando falamos de
conhecimento de produto, soma-se também a habilidade de transformar informações
técnicas em argumentos de vendas. Um cliente não quer "apenas" saber
sobre a composição técnica de determinado produto, ele quer saber o que
significa, em termos de diferenciais, e o que irá ganhar com isso.
Invista na real
preparação de sua equipe, transferindo para ela os conhecimentos fundamentais
para que façam mais e melhores vendas. Se eles conhecem mais, se sentirão mais
seguros e poderão ser os profissionais que o cliente esperava que sejam ao
entrar na sua loja.
Fechar uma venda
pode ser uma questão de atitude!
Por que será que o
fechamento da venda provoca tanta emoção nos corações dos vendedores? Por que
será que tantos deixam passar o momento certo de tentar fechar suas vendas?
Um atendimento bem
conduzido, geralmente, resulta em uma venda. Ou seja, muitas vezes o cliente
irá dizer que vai comprar sem que o vendedor tenha que literalmente perguntar
isso. Mas muitas vezes isso não acontece. E então?
Provavelmente, os
vendedores não conseguem perceber os sinais de compra que o seu cliente emite.
Isso requer preparo e técnica. É necessário executar determinados passos do
atendimento para receber do cliente sinais que demonstrem que ele está pronto
para a decisão de compra.
Além disso, é
necessário uma dose de autoestima, autoconfiança e atitude. É impossível tentar
ajudar alguém que não deseja para si o sucesso. Talvez esteja aí a resposta da
razão dos vendedores novos terem mais sucesso que antigos. Embora eles conheçam
menos sobre a loja, seus produtos e clientes, eles "querem muito" ser
bem-sucedidos. Acho até que uma boa dose de motivação pode resolver, mas é a
vontade interior do vendedor que irá movê-lo adiante.
Mostre o caminho, o
passo a passo, de um atendimento eficaz para sua equipe. Treine com ela como
percorrer esse caminho. Mostre que a vontade de fechar vendas muitas vezes é
mais importante que a técnica a ser utilizada.
Boa sorte e boas
vendas.
Fernando Lucena é
consultor e presidente do Grupo Friedman, empresa de consultoria e treinamento
em varejo.
Tags: Preparação,
Conhecimento, Inovação, Equipe
